Commercial_Maitriser la prospection téléphonique et les techniques commerciales
COMMERCIAL
| PUBLIC
Commercial sédentaire et toute personne ayant en charge une démarche de prospection téléphonique. Accessible aux personnes en situation de handicap.
| PRÉREQUIS
Bonne connaissance des cibles de prospection (segmentation, organisation, critère de décision, objections potentielles), du marché cible.
| OBJECTIFS
Maîtriser les techniques d’approche téléphonique vis-à-vis du client ou du prospect.
| APTITUDES
Sens de la planification.
Capacité à établir des priorités.
Facilité à s’exprimer et à se faire comprendre du public.
Aisance à communiquer verbalement et par écrit.
| COMPÉTENCES VISÉES
Optimiser la présentation de l’offre au regard des besoins.
Savoir convaincre son interlocuteur, lever les objections.
Découvrir des techniques de négociation.
Savoir conserver le contact et favoriser la commande.
| MÉTHODES UTILISÉES
Supports remis aux participants en séance.
Ateliers de mise en pratique. Ateliers réflexifs.
| MODALITÉS D’ÉVALUATION
Evaluation de l’acquisition des connaissances au travers des exercices pratiques. QCM d’évaluation en fin de formation.
| DURÉE
Durée : 1 jour | Délai d’accès : sur demande
| TARIF
A partir de 350 euros par personne / jour
| MODALITÉS
Présentiel/ à distance/ mixte
PROGRAMME
-
Redécouvrir la démarche de prospection téléphonique
- Pourquoi prospecter ? Les freins à la prospection
- Définition d’un prospect -Les questions que se pose le prospect
- Gestion du temps et des priorités
- Préparer son entretien : cibler et définir l’objectif
- Se préparer
Réussir le contact avec son interlocuteur : Les fondamentaux d’un entretien au téléphone avec un prospect
- Les 5 étapes clés d’un entretien commercial
- Créer la relation au téléphone
- Communiquer en chassant ses « parasites »
- Maîtriser son langage verbal et non verbal
Réussir la découverte des besoins en prospection
- Pratiquer l’écoute active, investigation, la reformulation
- Motivations SENCAS
- Besoins virtuels
- Besoins formels
Savoir développer un argumentaire approprié à l’interlocuteur et lever les objections
- Définir l’argumentaire selon l’interlocuteur, ses besoins et es objectifs visés
- Convaincre ? / Persuader ?
- Présenter son offre selon le modèle AIDA
- Comportement face à une objection/ Gestion des 5 impasses
Conclure, pérenniser la relation, fidéliser le Client
- Savoir conclure un entretien qui n’aboutit pas
- La prise de congés « gagnant gagnant »
Suivi et faire vivre ses actions de prospection
- Définir le plan d’actions de suivi – outils de pilotage
- Reporting à ceux qui prennent le relai
- Savoir remercier le prospect
Savoir conserver le contact : relance, suivi des contacts initiés
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