Apprendre à diversifier ses techniques de vente

MARKETING & COMMUNICATION

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| PUBLIC 

Responsable commercial ou tout salarié ayant en charge le développement commercial des produits et services de son entreprise. Accessible aux personnes en situation de handicap.

 

| PRÉREQUIS

Aucun.

| OBJECTIFS

Adapter sa technique commerciale à la situation de vente.

 

| APTITUDES

Capacité à répondre aux besoins de la clientèle.

Facilité à communiquer.

Aptitude pour le service à la clientèle.

 

 

| COMPÉTENCES VISÉES

Repérer le besoin du client, du prospect.

Développer les comportements appropriés pour convaincre le client / prospect dans toutes les situations.

Acquérir une communication commerciale performante.

Maîtriser les différentes étapes d’un entretien de vente.

 

| MÉTHODES UTILISÉES

Supports remis aux participants en séance.

Ateliers de mise en pratique. Ateliers réflexifs.

 

| MODALITÉS D’ÉVALUATION 

Evaluation de l’acquisition des connaissances au travers des exercices pratiques. QCM d’évaluation en fin de formation.

| DURÉE
Durée : 2 jours    |    Délai d’accès : sur demande

| TARIF
A partir de 300 euros par personne / jour

| MODALITÉS
 Présentiel/ à distance/ mixte

PROGRAMME 

  • Professionnaliser sa démarche commerciale

    • Décomposition d’un rendez-vous commercial
    • Apprendre à aller chercher les informations et connaître sa cible
    • Apprendre à construire et à développer son réseau d’information

     

    Développement de ses compétences de découverte

    • Détecter les besoins et les projets
    • Savoir comment susciter des opportunités et des besoins
    • Comprendre les typologies d’acheteurs
    • Identifier les modes de raisonnement et de prise de décision chez ses interlocuteurs

     

    Maîtriser les relations interpersonnelles

    • Evaluer sa communication verbale et non verbale
    • Maîtriser les outils de communication
    • Savoir valoriser son expertise et son positionnement
    • Savoir détecter les non-dits
    • Maîtriser les techniques d’écoute active : les reformulations et l’investigation

     

    Elaborer son offre

    • Savoir transformer le contact en vente, structurer son offre
    • Entreprendre une négociation raisonnée
    • Apprendre à distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation
    • Savoir élaborer une proposition à Valeur Ajoutée

     

    S’approprier et maîtriser les techniques de négociation

    • Déterminer ses points non négociables
    • Préparer ses concessions et les contreparties obligatoires
    • Apprendre à identifier et à anticiper les objections
    • Savoir défendre son prix et sa marge
    • Apprendre à « conclure » une vente et une négociation

     

    Pérenniser la relation commerciale : techniques et fidélisation

    • Adopter un discours porté sur l’avenir et le long terme
    • Identifier des cibles et se créer un réseau
    • Comprendre et mesurer l’impact financier de la fidélisation
    • Se créer un réseau et mettre en place un plan de fidélisation

     

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